本期节目的一个重要洞察是直销参与的变革力量。有效的销售并非强行推销，而是在于参与、了解客户需求，并将产品定位为解决方案。这种顾问式的销售方式能够与潜在客户建立更深层次的联系，超越交易本身，建立持久的合作关系。

外包AE的挑战

外包销售职能，特别是客户经理等关键职位，面临着一系列挑战。

虽然这或许能短期缓解带宽压力，但却有可能削弱客户对产品的热情和理解，而这些对于达成交易至关重要。相反，战略性地使用外包销售开发代表进行市场契合度分析和数据收集，可以提供宝贵的洞察，为内部团队有效推动收入增长奠定基础。

了解销售成功的真正指标

本集还探讨了有意义的指标比肤浅的拨号数量更重要。这不仅仅关乎拨打的电话数量，还关乎联系和会议预订的质量。成功的早期指标，例如渠道开发和会议预订，对于建立信任和培养长期合作关系至关重要。

拨号数量等传统指标长期以来一直是衡量 SDR 生产力和思维方式的标准。

然而，这种方法很快就会过时。衡量成功的客观标准不在于拨打的电话数量，而在于电话的质量及其对销售渠道和收入的影响。

重新定义生产力

通过管理销售团队的经验，Mia 亲身体验到单纯关注来电量的局限性。她发现，高质量、精准的来电数量越少，就越能促成更多高质量的会议，最终带来更好的销售成果。这种方法挑战了“来电越多等于成功”的传统观念，表明与数量更少、精心挑选的潜在客户进行更深入的互动可以带来更高效的效果。

BANT 在电话营销中的局限性

BANT（预算、授权、需求、时机）框架曾是潜在客户甄选的基石，如今却备受严格审查。在最初的联系阶段，例如电话营销，期望潜在客户提供有关其预算或决策权限的详细信息是不现实的。

相反，目标应该是激发兴趣，开启更深入的对话。有效的销售拓展在于识别和培养潜在的兴趣，而不是根据潜在客户可能尚未准备好讨论的标准来筛选他们。

通过真诚的参与建立信任

与潜在客户建立信任就像在公园里喂松鼠：一个循序渐进、耐心的过程。你不会把一整块披萨扔向松鼠，指望它会靠近；同样，一开始就用咄咄逼人的推销辞令轰炸潜在客户，很可能会把他们吓跑。

更有效的策略是从小而有意义的互动开始，随着时间的推移建立信任，为更实质性的讨论奠定基础。

销售发展的长期博弈

成功的销售拓展是一场马拉松，而非短跑冲刺。它需要长期培养客户关系，并通过销售漏斗耐心地挖掘潜在客户。立竿见影的销售案例并不多见；更多情况下，今天打下的基础将在未来带来回报。

坚持不懈、战略性跟进以及注重建立真诚的关系对于使潜在客户更接近销售至关重要。

盈利之路

米娅讲述了她在带领公司通天（Tontine）摆脱财务危机边缘过程中所发挥的关键作用。起初，米娅对进军直销业务犹豫不决，但当面临资金短缺的威胁时，她发现自己正处于十字路口。这种严峻的形势迫使她身先士卒，在预算削减迫在眉睫的情况下，竭尽全力重振通天的销售策略。

从不情愿到决心

米娅的经历给初创企业带来了一个重要的教训：承担销售角色的价值不可或缺，尤其是在危机时期。

尽管最初有些不情愿，但她还是决定负责销售电话，甚至在非常规时间接听电话以服务全球客户，这展现了她应对财务困境所需的决心和灵活性。

真诚客户关怀的影响

Mia 的策略最引人注目的一点是她注重真诚的客户关怀，这与之前团队导致客户流失的压力销售策略形成了鲜明对比。这种策略的转变有助于留住客户，并为长期盈利和信任奠定基础。

米娅的经历凸显了忽视客户关系以追求短期利益的有害影响，强调需要采取重视客户满意度和忠诚度的平衡方法。

战略销售发展和客户成功

本期节目还探讨了战略性销售发展实践，科林强调了尊重客户时间安排、以切合实际的方式和同理心培养潜在客户的重要性。这种方法与优先考虑客户需求和建立信任这一更广泛的主题相契合，这对于将潜在客户转化为忠实客户至关重要。

Mia 为D2C （直接面向消费者）Shopify 品牌指明了在复杂的在线销售环境中前行的道路。对于那些正在努力应对客户行为的细微差别、高放弃率的困境以及难以捉摸的未开发收入来源的品牌来说，Tontine 是一个关键的解决方案。

收入优化的综合解决方案

Tontine 旨在通过细致的 A/B 价格和内容测试，以及实时流量细分， 赋能Shopify品牌。该策略涵盖一系列销售触发因素，包括订阅、运费门槛和各种产品优惠。

通过掌控实施、数据分析和战略测试发布，Tontine 减轻了品牌的负担，使他们能够专注于核心产品，同时确保其定价策略和内容引起目标受众的共鸣。

关键的“添加到购物车”阶段

Mia 强调了在线销售中一个常被忽视的环节——“加入购物车”环节。Tontine 的转化率优化方法超越了单纯的数字，深入探究了影响顾客购买决策的心理和设计因素。

从产品页面的布局到捆绑包和套件的展示，每个细节都经过精心调整，以增强购物体验，从而提高转化的可能性，无论在哪个季节。

结论

初创企业成长的核心在于与销售的深入、战略性的互动。

Mia 的历程和 Tontine 的转型提醒我们，除了指标和策略之外，真诚的客户联系和理解也至关重要。对于希望优化销售流程的 D2C Shopify 品牌来说，Tontine 为我们带来了一线希望，证明了只要方法得当，一切挑战都可克服。

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