Outreach、SalesLoft 等销售互动工具的激增彻底改变了销售拓展的实践。得益于这些应用，无论是成熟企业还是初创企业，潜在客户团队都能以前所未有的速度接触潜在客户并生成销售管道。
在我们将节奏锁定并加载到软件平台之前我们做了什么？
当然，没有什么是完美的——这些工具带来的便捷性和一致性，有时也消除了潜在客户挖掘中至关重要的人为因素。在确保信息不被遗忘的同时，挖掘大量潜在客户的吸引力是巨大的。但这 电话号码列表 种方法可能会把 SDR 变成迷你版的 Marketo，向市场群发邮件。
那么，如何在利用非常高效的技术堆栈和平台的同时，继续分享深思熟虑且有价值的信息呢？
确保你不会忘记基础知识，就是这样。
记住销售基本原则
“销售软件的演变带来了很多好处——比如，你可以控制信息传递和扩大团队规模。但是，在高速增长的公司中，信息传递功能也随之减弱，”著名湾区销售咨询公司 SalesSource 的内部销售运营总监特拉维斯·亨利 (Travis Henry)在最近一期的《可预测收入播客》(The Predictable Revenue Podcast) 中说道。
亨利表示举办有效的ICP研讨
会的关键在于让市场营销人员和销售人员齐聚一堂，共同探讨他们对市场的看法。亨利补充道，你可能会惊讶地发现，销售人员和市场营销人员最终讨论的往往是产品特性，而不是买家。
“当你把市场营销和销售领导召集到一个房间里，问他们买家是 哪些新的学习体验模式正在出现 谁时，你经常听到的回答是产品优势。但你很少听到的是买家的责任和痛点，”特拉维斯说。
“而且，正如我们所知，你需要迎合的买家角色可能不止一种——例如技术买家和商业买家。这些角色会有不同的信息需要你分享，所以你需要能够讨论这些信息。”
整体反思
那么如何定义这些角色呢？通过深入了解您的 Salesforce 记录。
大多数公司在审查交易时，只会简单地询问是谁签署了他们已成交并赢得的商机。当然，这的确是相关信息——了解谁掌握着资金控制权始终很重要。但当我们销售更复杂的解决方案时，需要 电话号码 了解买家的整个旅程。SDR 最先接触的人往往不是最终签下支票的人。
所以，除了了解谁签署了交易之外，还要看看你的特别提款权（SDR）与谁预约了合格的会议。这会很有帮助。
“为了正确做到这一点，你必须确保保留联系人角色的清晰记录——这不仅仅是另一个领域，”亨利说。
如果需要，请向销售团队讲解联系人角色的价值。最终，这有助于客户经理和整个公司理解销售漏斗。